第七章　壽險行銷活動

7.1 壽險行銷通路簡介

• 行銷通路：把產品從生產者送到消費者手上的管道；通路順暢，就能消除兩者之間時間、地點、所有權等差距。
• 依「商品是不是經由仲介管道送到顧客面前」，分成 有仲介管道的通路 與 無仲介管道的通路 兩種。
• 有仲介管道＝顧客不直接找保險公司，而是透過仲介機構或人員購買，可以面對面溝通商品、價格與建議。目前保險業務用這種方式行銷，分三種制度：

• 金融控股公司法通過後，金控運用旗下子公司的客戶資源銷售各種金融商品，稱為 整合行銷（也叫 交叉行銷），再搭配 客戶關係管理系統，提供完整的銷售與售後服務。

一、仲介行銷通路（也叫間接行銷通路）

顧客透過仲介通路、間接與保險公司接觸。這類行銷人員有三種：業務員、經紀人／代理人、銀行。

（一）保險業務員：公司行銷的根本，客戶對公司的信任主要靠業務員長期建立。

• 工作職能：訪問潛在客戶、發現需求；填要保書時解釋商品內容與保單條款、說明要保書注意事項；締約後提供要保人所需資訊與售後服務。核保、核定保費不是業務員的職能。
• 定義（保險法第8條之1）：替 保險業、保險代理人或經紀人公司、兼營代理人或經紀人業務的銀行 從事保險招攬的人。名單裡沒有公證人公司。

（二）經紀人／代理人：保險行銷制度朝多元化發展。

• 開業要件：經主管機關許可、繳存保證金、投保相關保險、領有執業證照，才能經營或執行業務。業務員登錄證是業務員的事，不是代理人、經紀人的開業要件。
• 不得經營未經核准的保險業務；非保險業經營保險，除依情節科罰金外，還有刑事責任。
• 應有 固定業務處所，並設 獨立帳簿 記載業務收支。具一定規模者要建立內部控制、稽核與招攬處理制度；主管機關另要求設法令遵循人員與法令遵循手冊。

（三）銀行保險

• 「銀行保險」一詞約在 1980年出現於法國。
• 狹義：保險業透過銀行代理銷售，或被保險人經由銀行向保險業洽訂契約。廣義：保險業利用銀行的通路與客戶資源，以電話、郵寄及銀行職員直接銷售；銀行職員要取得業務員資格並辦理登錄。
• 我國因金融控股公司法及銀行保險相關規範實施，許多銀行成立保險經紀人／代理人部門，銀行保險業務近年已 超越傳統通路。

二、直接行銷通路

（三）法令遵循：電話行銷

• 網路投保或網路保險服務屬電子商務交易，安全需求與設計要遵守電子商務應注意事項、自律規範與電子保單相關自律規範；與客戶訂的契約要依循「網路保險服務定型化契約範本」。

三、行銷通路概況（表一，截至民國113年12月，初年度保費收入占率）

• 壽險公司三項合計 45.85%。